Jos asiantuntija tuntee paniikinomaista tarvetta vakuuttaa asiakas omasta osaamisestaan, hän saattaa unohtaa yhden tehokkaimmista työkaluista. Kysymyksillä asiantuntemus saattaa tulla jopa paremmin esiin kuin vastauksilla.
Puhu päättäjä puolellesi
Onko pakko, enkö saisi vain keskittyä työhöni?
Ikävä pilata bileet, mutta vastaus on yksiselitteisesti: et.
Kukaan yksilö tässä maailmassa ei tule selviämään hautaan saakka ilman, että joutuu kertaakaan perustelemaan näkökantaansa. Tai jos uskot olevasi sellainen, niin siinä tapauksessa suuntaa internetin vihreämmille laitumille ja sulje tämä ikkuna. Mutta me muut kuolevaiset joudumme vähän väliä tilanteeseen, jossa on ihan pakko saada muut näkemään asiat siitä kulmasta, josta haluamme.
Välillä ”muut” on kehityskeskustelussa pöydän yli meitä tiukasti silmiin tuijottava pomo. Toisinaan se on vastaan inttävä kollega (tai puoliso). Usein se on palaverissa pullavatia kohti kurkottava asiakas, jolla on vahvat mielipiteet mutta vähän tietämystä.
Mitä lasittuneempi katse pöydän toisella puolella on, sitä kylmempi hiki selkäpiitä pitkin valuu norona alas. Mikä on, kun ei faktat riitä? Mitä muuta voin tähän enää muka lisätä?
Aloita näistä näkökulmista ja vinkeistä
Arvot ratkaisevat argumentaation onnistumisen
Mitä paremmin tunnet muiden arvot, sitä helpompaa on valita sellaiset perustelut, joilla kuulija kääntyy puolellesi. Ja mitä paremmin tunnet omasi, sitä nopeammin huomaat, kun yrität myydä perustelua itsellesi, etkä vastapuolelle.
Kuinka nopeasti on nopeasti?
Tuntuu vähän hölmöltä kysyä, mitä nopeasti tarkoittaa. Kyllähän sen nyt lapsikin tietää, että nopeasti on nopeasti.
”Käytä sellaista kieltä, että asiakkaatkin ymmärtävät”
”Niin että X ymmärtää” on mahdoton tehtäväksianto. Emme voi tietää, miten joku ymmärtää. Kyseessä on kammottava ohje, vaikkei se ohjeen antajan vika olekaan.
Introvertti on neuvotteluninja
Neuvottelu-jujutsu on taito, jota kuka tahansa voi opetella ja olisi hyväkin. Mutta on totta, että introverteilla on monia luontaisia ominaisuuksia, jotka ovat neuvottelutilanteissa eduksi.
”Joo ja” nytkäyttää keskustelun helpommin eteenpäin kuin ”niin mutta”
Heti tekee mieli huutaa pari muttaa. Mutta entäs jos siihen on ihan pakko vastata mutta? Mutta entä jos se toinen on yksinkertaisesti väärässä?
Papupata ja viilipytty – kuka määrää keskustelun tahdin?
Vuorovaikutus on ihastuttava sana, koska se suomenkielelle ominaiseen tapaan alleviivaa asiaa. Jääkaappi on kaappi, jossa on jäätä. Vuorovaikutus on vuoron perään vaikuttamista.
Miksi asiakas vastaa ohi kysymyksen?
Devaaja tuntee itsensä ymmärrettävästi väärinymmärretyksi ja turhautuneeksi, jos asiakas tuntuu vastaavan mitä huvittaa, eikä siihen mitä kysytään.
Pidettäisiinkö alkuun pieni esittelykierros?
Onkohan kukaan koskaan miettinyt, mitä hyötyä esittelykierroksesta on oikeasti? Koska niiltä ei kuitenkaan voi täysin välttyä, tässä formula, jolla tilanne sujuu kivuttomammin.
Voiko olla kunnollista kommunikaatiota?
Omien ja muilta lainattujen kokemusten mukaan työelämän kommunikaatio-ongelmat ovat muun muassa tällaisia.
Nämäkin ovat aikasi arvoiset
Vaikuttavan puheen anatomia – The green, blue, red movement
Esteve Pannetier
Mitä yhteistä on vaikuttavilla puhujilla ympäri maailman ja yli vuosisatojen? He puhuvat paljon muista, vähän itsestään. Vaikuttavien puheiden pohjalta analysoitu the green, blue, red -tekniikka auttaa hahmottamaan oman puheen painotuksia ja niiden vaikutuksia. Esteve Pannetierin erinomainen puhe TEDx Turku -tapahtumassa vuodelta 2013.
Retoriikka erottaa devaajista asentajat ja asiantuntijat
Teemu Suoranta
Artikkelissa Suorannan Teemu ruotii, miksei pelkkä faktapuhe riitä vakuuttamaan. Jo palaverin päättyessä suuri osa faktoista on kadonnut asiakkaan päästä ja jäljelle jää vain se, mitä sait hänet tuntemaan. Asiaa vastaan ei auta rimpuilla – retoriset keinot kuuluvat asiantuntijan päivittäisiin työkaluihin.