Kuvittele itsesi tilanteeseen, jossa sinun täytyy neuvotella ja puolustaa omaa näkökulmaasi. Vaakalaudalla on sekä sinun työsi että työnantajasi. Pöydän toisella puolella istuu yhdeksän pukumiestä naama peruslukemilla.
Pukumiesten asiaa ajaa ja heidän puolestaan puhuu voimakastahtoinen tyyppi, jolla on vahvat mielipiteet ja järkkymätön kehonkieli. Hän vaikuttaa täysin itsevarmalta ja aloittaa keskustelun pitkällä ja mahtipontisella puheenvuorolla. Puheenvuoron tehtävänä on rusentaa jokainen argumenttisi ja saada sinut suostumaan heidän ehtoihinsa.
Mikä fiilis?
Jos kuviteltu – ehkä jopa aavistuksen absurdi – tilanne tuntuu lähinnä ahdistavalta, pystyt samaistumaan Susan Cainiin. Hän on kirjoittanut kirjan Quiet: The Power of Introverts in a World That Can’t Stop Talking.
Kirjassa Cain käy läpi ekstroverttivetoisen kulttuurimme synnyn ja missä vaiheessa ja miksi ekstroverttien luonteenpiirteitä alettiin arvostaa yli muiden. Tästä kontekstista käsin ei ole ihme, että neuvottelutilanteeseen halutaan useimmiten laittaa ulospäinsuuntautuneet ja puheliaat kalistelemaan sarviaan siiheksi, kunnes vahvempi voittaa.
Onko introvertista neuvottelijaksi
Quiet muistuttaa, että aliarvioimme introverttiyden hyviä puolia neuvottelutilanteessa:
- Introvertit ovat tyypillisesti erinomaisia kuuntelijoita.
- He harvoin puhuvat harkitsematta, eivätkä helposti menetä malttiaan.
- He tekevät runsaasti taustatyötä ja pyrkivät ymmärtämään asioita syvällisesti.
- Introvertille on tyypillistä kysyä paljon kysymyksiä ja oikeasti kuunnella saamansa vastaukset.
Kun neuvottelutilanteessa toinen pyrkii jyräämään tahtonsa varmuudella ja vahvuudella, introvertti pystyy kääntämään tilanteen keskusteluksi. Kysymisen, kuuntelemisen ja lisää kysymisen taktiikalla päästään aiheessa syvemmälle. Avautuu uusia näkökulmia, mahdollisia polkuja, vaihtoehtoisia lopputuloksia neuvottelulle.
Tälle taktiikalle on oma terminsäkin ja se on neuvottelu-jujutsu.
Jos kaksi voimaa työntää toisiaan vasten, se vahvistaa vastakkainasettelua ja aiheuttaa helposti pattitilanteen. Siksi vastapuolen väitteeseen reagoiminen provosoitumalla ja hyökkäämällä on harvoin hyvä idea. Sen sijaan kamppailulajien tapaa vastapuolen voimaa kannattaa ohjata kysymällä ja keskustelemalla kohti molempia hyödyttäviä näkökulmia.
Huijasin vähän otsikossa
Neuvottelutaito ei nimittäin ole introvertti–ekstroverttiakseliin liittyvä asia, vaikka otsikossa niin vähän lupailen. Neuvottelu-jujutsu on taito, jota kuka tahansa voi opetella ja olisi hyväkin. Mutta on totta, että introverteilla on monia luontaisia ominaisuuksia, jotka ovat neuvottelutilanteissa eduksi.
Tärkeintä on tiedostaa oma neuvottelutyylinsä ja täydentää sitä puuttuvilla taidoilla. Olla ylpeä omista erityispiirteistään ja hyödyntää niitä häpeilemättä. Ja tietysti olla läsnä tilanteessa.
TL;DR: Mitä hyötyä introverttiydestä on neuvottelussa?
- Introvertit ovat tyypillisesti rauhallisia, hyviä kuuntelijoita, ahkeria taustatyön tekijöitä ja loistavia kysymysten esittäjiä.
- Neuvottelussa, jossa kaksi vahvaa yrittää voimalla vääntää tahtoaan läpi, päädytään usein riitoihin ja pattitilanteeseen.
- Pyrkimällä vastaamaan toisen osapuolen voimakkaaseen argumenttiin rauhallisella kysymyksellä päästään todennäköisemmin eteenpäin neuvottelussa.
- Tätä kutsutaan neuvottelu-jujutsuksi.
Niinkö, näinkö vai jotenkin muuten? Jätä kommentti tai better yet: tule jutulle Koodarikuiskaajan Slackiin!