Tässä asiassa on todella helppo mokata – kokemuksesta tiedän. Ei ole ihan yksi eikä kaksi kertaa, kun olen palaverin jälkeen tajunnut puhuneeni ihan väärälle henkilölle huoneessa. Palaveri itsessään on sujunut hienosti, keskustelu on ollut eloisaa ja olemme olleet asiakkaan kanssa samaa mieltä.
Mutta keskustelu on ollut eloisaa ja samanmielistä juuri siksi, että en ole keskustellut sen vastahankaisen ihmisen kanssa, joka minun olisi pitänyt voittaa puolelleni.
Kenelle meidän tekisi mieli puhua
Kun astumme palaveritilanteeseen, jossa on useita henkilöitä, meidän tekisi mieli puhua vertaisellemme. Etsimme joukosta sitä yksilöä, joka ymmärtää meitä ja puhuu kanssamme samaa kieltä. Sitä, joka suhtautuu meihin myönteisesti.
Lisäksi meidän tekisi mieli puhua ihmisille, joka viehättävät meitä. Me haluaisimme puhua karismaattisille yksilölle, positiivisille henkilöille ja niille, jotka tuntuvat olevan jollain tavalla näkyvämpiä kuin muut.
Ideaalitilanteessa hän on myös se henkilö, joka päättää asioista ja jonka joukkueeseen meidän tuleekin päästä. Toisinaan hän ei kuitenkaan ole.
Rahakirstun vartija tai kapuloita rattaisiin mättäjä
Joku muu huoneessa olija saattaakin olla se todellinen päätöksentekijä tai päätökseen vaikuttaja. Tilanne on siitä hankala, että aina titteli ei paljasta sitä, kenellä on mahdollisuus torpata päätös kokonaan. Usein se on toki se, jolla on ostovalta. Toisinaan se on kuitenkin se, joka palaverin jälkeen kotimatkalla pitää pitkän palopuheen päätöksentekijälle siitä, miksi tätä teknologiaa, järjestelmää tai toteuttajaa ei missään nimessä pidä valita.
Hän saattaa olla se epäilevän näköinen tyyppi, joka istuu hiljaa ja tarkkailee tilannetta. Hän saattaa olla se, joka yrittää kysyä kaikki hankalat – tai meidän mielestämme epäolennaiset tai suorastaan typerät – kysymykset. Hän saattaa olla se, joka jää aina sen valoisan ja karismaattisen tyypin varjoon ja jota siksi kiukuttaa palaverin jälkeen kuin pientä oravaa pakkasella.
Eli vaikka olisimme asiakkaan teknisen asiantuntijan kanssa kaikesta samaa mieltä, jos product owner on epäileväinen ja vastahankainen, olemme puhuneet väärälle henkilölle. Ja jos taas asiakkaan CTO syö kädestämme ja on valmis ostamaan meiltä kaiken, mutta tekninen asiantuntija tuijottaa meitä kulmat kurtussa, olemme puhuneet väärälle henkilölle.
Hitostako sen sitten tietää?
No jos kerran titteli ei paljasta, eikä tilanteessakaan voi olla ihan varma, niin miten sitten oikeasti tietää, kenelle pitäisi puhua? Ei välttämättä tiedäkään. Toki voi kysyä myyjältä tai asiakkuuspäälliköltä jo matkalla palaveriin, että kuka palaverissa on todennäköisesti eniten vastarannalla ja kuka tekee päätökset eli kenen mielipide on tärkein.
Tämän lisäksi kannattaa tehdä pari varotoimenpidettä. Ensinnäkin on hyvä idea puhua kaikille huoneessa olijoille ja ainakin aluksi olla huolellinen, että ei kiinnitä huomiota vain yhteen ihmiseen. Sen lisäksi jokainen asiakkaan edustajan kysymys, epäolennainen tai typeräkin, kannattaa ottaa riittävän tosissaan.
Aina aika ajoin voi myös kysyä kysymyksiä eri henkilöiltä. Vastausten aikana pääsee tarkkailemaan vastaajan äänenpainoja ja ilmeitä. Ne paljastavat melko usein, suhtautuuko vastaaja sinuun tai ehdotukseesi nihkeästi.
Erityisen tärkeää on ottaa huomioon ne, jotka yleensä jäävät huomiotta. Sillä jos päätöksentekijä on henkilö, joka usein sivuutetaan ikänsä, sukupuolensa, äänenvoimakkuutensa tai ulkomuotonsa vuoksi, hän on todennäköisesti melko allerginen huomiotta jättämiselle. Varmin tapa hävitä päättäjän luottamus on olla näkemättä häntä lainkaan.
TL;DR: Jotta voi puhua päättäjän puolelleen, täytyy muistaa puhua päättäjälle
- Meidän tekisi mieli puhua palavereissa tutuille, samankaltaisille, myötämielisille ja mukaville ihmisille.
- Toisinaan päätöksentekijä tai päätökseen vaikuttaja on kuitenkin se vastahankainen, hankala, hiljainen ja sivuun jäävä persoona.
- Pyri selvittämään jo etukäteen, kenellä on valta päättää.
- Jos et tiedä varmaksi, kuka on avainroolissa, lähde olettamuksesta että kaikki ovat.
- Huomioi kaikki paikalla olijat ja ota kaikkien mielipiteet ja kysymykset tosissaan.
Helppoa? Vaikeaa? Mahdotonta? Jätä kommentti tai tule juttelemaan teemasta Koodarikuiskaajan Slackiin!