Ihmisessä on valloillaan kaksi vastakkaista voimaa. Tarve varmuuteen ja siihen, että tilanne on täysin kontrollissa. Sekä tarve vaihteluun, luovuuteen ja heittäytymiseen. Kummankin puolen kohtuukäyttö on avain menestyksekkäisiin neuvotteluihin.
Mitä tapahtuu ylilyömällä
Jos ylikontrollipuoli ottaa vallan, ihminen runttaa neuvottelussa läpi omat argumenttinsa siten kuin on ne suunnitellut. Kuulostaa teoriassa aika hyvältä mutta käytännössä on erittäin harvoin sitä. Useimmiten vähintään puolet suunnitelluista lauseista ei sovi tilanteeseen. Ihminen luulee, että nämä ovat ne asiat, jotka ovat tärkeitä tämän keskustelun kannalta. Käykin ilmi, etteivät ne olleet.
Tilanteeseen liikaa luottava sen sijaan saapuu neuvotteluun kahta kättä heilutellen. Yleensä tätä tyyppiä viedään kuin pässiä narussa, koska hän ei ole alun perin miettinyt, mitä haluaa saada neuvotteluissa aikaan. Jos luottaa liikaa sattumaan, saattaa päätyä sattumalta pussiin.
Niin kuin yleensä aina asian laita on, salaisuus on kultaisen keskitien tuntumassa. Tämä ei liene uutinen. Mutta tässä muutama asia, jotka itse pyrin muistamaan neuvottelutilanteissa välillä siinä paremmin ja välillä huonommin onnistuen.
Raamit ja perustelut kuntoon ensin
Etukäteen kannattaa miettiä hiekkalaatikon rajat. Mihin tähtään, mikä olisi paras mahdollinen lopputulos kannaltani. Toisaalta mihin en suostu ja mitä olen valmis uhraamaan, jos tilanne on vaakalaudalla.
Perustele asiat itsellesi ensin huolellisesti. Miksi rajat ovat ne, mitkä ovat? Tässä kohtaa kannattaa olla itselleen raa’an rehellinen. Jos yrittää ylevöittää omia perustelujaan itselleen huijaamalla, vastapuoli saattaa nähdä näiden huijausyritysten läpi. Siinä menettää taas yhden jalansijan, jos toinen tietää todellisen motivaatiosi sinua paremmin.
Sen jälkeen on vielä tarpeen asettua pöydän toiselle puolelle. On hyvä hahmottaa, mikä on neuvottelukumppanin asema, tarve ja tahto. Uhraa muutama ajatus sille, mitä hän tuntee, mitä pelkää, mitä haluaa ja mistä on vihainen. Sen jälkeen on helpompi arvioida, mitkä ovat sinun neuvotteluvalttisi ja mitkä hänen.
Sitten pää pois juoksuhiekasta
Sen jälkeen ole valmis muuttamaan suunnitelmaasi ja soveltamaan lauseitasi lennossa. Älä rakastu omiin mielipiteisiisi ja perusteluihisi. Kill your darlings on pätevä sääntö ihan kaikkeen. On tärkeämpää jättää jokin mielipide tai perustelu sanomatta, jos se ei vie keskustelua siihen suuntaan, mihin haluaisit.
Kysy enemmän ja kuuntele tarkasti. Kuuntele myös se, mikä jätetään sanomatta. Seuraa elekieltä, äänenpainoja ja sanavalintoja. Muokkaa sävyäsi ja lähestymistapaasi sen mukaan, miltä tilanne tuntuu. Nyt paino on todellakin sanalla tuntuu.
Ihminen on äärettömän intuitiivinen eläin ja se aavistus, jota gut feelingiksi ulkomailla kutsutaan, on usein oikeassa. Etenkin toisen ihmisen sanoja, eleitä ja tunnetiloja tulkitessa kannattaa pyrkiä jättämään analysointi vähemmälle ja keskittyä aistimiseen. Analysoidessa lakkaa nimittäin kuuntelemasta ja sitten päätyy todennäköisesti takaisin sinne oman asiansa läpi runnomiseen väärillä keinoilla.
Millaisia argumentteja kannattaa käyttää? Mihin keskustelua pitäisi ohjata? Mitä nyt tapahtuu? Vastaus löytyy tilanteesta.
TL; DR Kun edessä on neuvottelu, yhdistä sopivassa suhteessa:
- Suunnittelua eli mitä haluan saada aikaan ja mitkä ovat omat reunaehtoni.
- Tilanneymmärrystä eli kenen kanssa neuvottelen ja mitkä ovat kummankin tavoitteet, motivaatio ja neuvotteluvaltit.
- Improvisaatiota eli tilanteen herkkää kuuntelua ja suunnitelman muuttamista tilanteen mukana.
Jäikö jotain hämäräksi? Tule kysymään ja keskustelemaan asiasta Koodarikuiskaajan Slackiin.