Asiantuntijoina olemme useimmiten huolissamme siitä, mitä meidän pitää sanoa. Miten vakuutan asiakkaan valitsemaan ehdotukseni? Miten kerron pomolleni olevani palkankorotuksen arvoinen? Kuinka saan kollegat uskomaan ratkaisuuni?
Tiedämme kuitenkin, että järkiperustelut eivät kahdestikaan ole vastapuolen päätöksenteon ainoa – tai välttämättä edes merkittävin – elementti. Tämä ilmiö on tullut tutuksi esimerkiksi
- Retoriikan opeissa eetoksen tärkeydestä puheen vaikuttavuudessa
- Haloefektissä, josta kertoo Daniel Kahneman kirjassaan Thinking, Fast and Slow
- Ratin takana istuvissa tunteissa, joista puhuu Mark Manson kirjassaan Everything is F*cked – A Book about Hope
Viimeisimmäksi syvennyin tähän vaikuttavuuskysymykseen ”miten sanotaan vs. mitä sanotaan” lukiessani Richard Newmanin kirjaa You Were Born To Speak. Newman on tehnyt transformaation ujosta, esiintymistä vihaavasta nuoresta miehestä maailmankuuluksi keynote-puhujaksi ja viestintätaitojen kouluttajaksi. Kirjassaan hän kertoo, mitkä ovat vaikuttavan puheen elementit.
Olemisella on väliä
Newman teetti tutkimuksen, jossa koehenkilölle näytettiin 30 sekunnin videoklippi, jonka jälkeen katsoja arvioi puhujaa: onko hän inspiroiva, vakuuttava, luontainen johtaja ja äänestäisinkö häntä. Koeyleisössä oli kaiken ikäisiä sekä eri sukupuolta, kansalaisuutta ja etnistä taustaa edustavia ihmisiä.
Niin myös videoilla esiintyi erilaisia puhujia. Kaikissa videoissa oli sama sisältö, vain puhuja vaihtui. Lisäksi eri videoilla oli tehty pieniä muutoksia puhujan kehonkieleen.
Tulokset olivat häkellyttäviä. Puhujan saamat pisteet eivät olleet riippuvaisia siitä, kuka videolla puhui tai kuka videota katsoi, mikä on hyvä uutinen tasa-arvon kannalta. Sen sijaan erilaiset kehonkielen variaatiot vaikuttivat paljon tai jopa radikaalisti.
Kirjassa käydään läpi näitä vakuuttavan esiintymisen eri puolia, kuten liikettä ja äänenkäyttöä. Mutta keskitytään me seuraavaksi pelkästään seisomiseen.
Olet syntynyt seisomaan – mutta sitten jotain tapahtuu
Kun nousemme lapsina seisomaan, seisomme luontaisesti tukevasti kahdella jalalla, muuten kaadumme. Tämän opimme nimenomaan kaatumalla ja horjumalla. Jostain syystä opittuamme seisomaan tukevasti, luontevasti ja tasapainoisesti, alamme rapauttaa tätä taitoa aikuisiällä.
Teemme itsestämme pienempiä painumalla kasaan. Esitämme olevamme rentoja rönöttämällä, lysähtämällä ja siirtelemällä painoa jalalta toiselle. Vuosien näyttöpäätetyöskentely painaa rankamme kasaan ja leuan rintaan. Naisia opetetaan usein seisomaan sievästi, eli jalat aivan liian kiinni toisissaan. Miehet vuorostaan omaksuvat välillä ylimaskuliinisen tavan seistä jalat liian harallaan.
Mikään näistä opituista tavoista ei vaikuta katsojan silmiin uskottavalta, luottamusta herättävältä ja vakuuttavalta.
Vakaus ja tyyneys tulee asennosta
Newmanin mukaan vakuuttava puheasento on seuraavanlainen
- Jalat ovat hartioiden levyisessä haara-asennossa, paino tukevasti molemmilla jaloilla ja tasaisesti kantapäillä ja varpailla.
- Painoa ei ole laskettu kummallekaan jalalle, eikä sitä varsinkaan siirrellä puolelta toiselle tai edestä taakse keinuen.
- Keho on rento ja selkäranka on suorassa.
- Rintakehää nostetaan kevyesti eteen ja ylös – ei pullistellen, mutta sen verran, että normaalisti kasaan painunut rintakehä aukeaa ja ryhti suoristuu.
Istuessa pätevät samat säännöt:
- Istu tuolin etureunalla, paino keskellä, selkäranka suorassa.
- Älä nojaa selkänojaan tai käsinojiin.
- Aseta jalat kevyesti auki, kummatkin jalat tukevasti maahan.
- Nosta rintakehää kevyesti eteen ja ylös.
Kuulostaa itsestäänselvältä ja ärsyttävän yksinkertaiselta ja onkin sitä. Tämä on myös todella vaikeaa ja unohtuu noin sekunnissa. Olen esimerkiksi itse pitänyt itseäni todella tasapainoisena esiintyjänä ja kuvitellut olevani lavalla rauhallinen ja auki. Sitten kipusin näillä tiedoilla esiintymislavalle maanantaina ja katin kontit.
Löysin itseni rönöttämästä paino oikealla jalalla, hapuilemasta tukea puhujapöntön reunasta, nojailemasta takaseinään (kyllä, käsittämätöntä kyllä), siirtelemästä painoa puolelta toiselle, seisomasta jalat ristissä (siis ei edes vierekkäin, vaan ristissä!) ja välillä pää painuksista, rintakehä aivan kasassa.
Että sillä lailla.
Treenaamista riittää, mutta se kyllä kannattaa
Nyt kun tiedän, että vaikutan 25 % inspiroivammalta ja osaavammalta, 29 % itsevarmemmalta ja jopa 42 % enemmän ihmisiä uskoo ideoihini, kun seison kunnolla, on motivaatio harjoitteluun aika lailla kohdallaan. Jos olisin johtaja, olisi olennaista tietää, että vakaa puheasento nostaa alaisten uskoa johtamiskykyyn 44 %. Jos taas olisin poliitikko, olisi hyvä tietää, että vakaa puheasento saisi 58 % enemmän ihmisiä äänestämään minua.
Siis ei muuta kuin seuraamaan omaa seisomis- ja istumistapaa. Etenkin, jos pitää perustella, vakuutella ja puhua päättäjiä puolelleen, kannattaa omaan asentoon kiinnittää erityistä huomiota. Onneksi seisomistreenien hetkiä löytyy arjesta jatkuvasti: kassajono, bussipysäkki, seuraava palaveri ja daily stand-up.
Tuntuuko vaikealta vai luontevalta? Tule jutulle Koodarikuiskaajan Slackiin!
TL;DR Vakuuttava puheasento parantaa uskottavuutta
- Jos haluat vakuuttaa kuulijasi omasta osaamisestasi, ammattitaidostasi ja ideoistasi, esitä asiat vakuuttavasti seisten.
- Vakuuttava puheasento on hartioiden levyinen haara, jossa paino on tasaisesti kummallakin jalalla, eikä painoa siirrellä holtittomasti edes takaisin.
- Rintakehä on auki, selkä suorassa ja keho rento.
- Vakuuttavassa puheasennossa ei tarvitse pörhistellä, mutta täytyy pitää huolta, että hartiat eivät ole kasassa, ranka lysyssä ja paino jommallakummalla jalalla.