”Hei, menisikö sun ilta pilalle, jos mä myisin sulle jotakin?”
Näin oli kysynyt puhelinmyyjä Lähtijät-podcastistakin tutulta Ulla Jonesilta. Hän kertoi tapauksesta LinkedInissä nuoren puhelinmyyjän erilaisesta ja aseistariisuvasta aloituksesta ilahtuneena. Ja siis onhan se erottuva!
Tässä aloituksessa on myös salainen ainesosa, mikä tekee siitä erityisen hyvän. Se nimittäin sisältää niin kutsuttua vihreää puhetta (puhetta sinusta): “menisikö sun ilta pilalle”.
Kun kahdeksan vuotta sitten ryhdyin yrittäjäksi, sain infernaalisen määrän puhelinmyyjien soittoja. Kirjoitin tuolloin artikkelin siitä, miten paljon kivempi myyjien soittoihin olisi vastata, jos ne sisältäisivät enemmän vihreää puhetta. Tilanne on kuitenkin edelleen sama. Puhelin soi tämän tästä, ja myyjä alkaa luukuttaa omaa myyntispiikkiään. Vihreä puhe loistaa poissaolollaan.
Mitä se vihreä puhe oikein on?
Termi vihreä puhe on napattu Esteve Pannetierin TEDx-puheesta, jossa käsitellään The green, blue, red -movementia. The green, blue, red -movement on vaikuttavan vuorovaikutuksen viitekehys, jossa tutkitaan, paljonko puhuja puhuu minusta (sininen, I), paljonko hän puhuu sinusta/teistä (vihreä, You) ja paljonko meistä (punainen, We).
Myös puhuja ja puhekouluttaja John Zimmer mainitsee nämä kolme pronominia (sinä/te, minä, me) yhtenä esityksen rakentamisen lähtökohtana. Hän painottaa, että puhujan olisi syytä konkreettisesti käyttää näitä pronomineja ja miettiä, mitä niiden avulla voi kuulijalle viestittää.
Väri ei synny pelkästä pronominista
On tärkeä huomata, että pelkkä pronomini ei määritä vielä puheen väriä. Pannetier kertoo puheessaan, että The green, blue, red -movement määrittelee sinisen puheen informoimiseksi, vihreän puheen empatiaksi ja punaisen puheen jaetun toiminnan puheeksi. Tämä on tärkeä tarkennus siksi, että voimme näennäisesti puhua vaikkapa vihreää, vaikka oikeasti olemme sinisellä tai punaisella tontilla. Videolla esimerkiksi todetaan, että “follow me, I have a plan” on punainen lause (vaikka siinä on I).
Ajattelen, että sama lause voi olla kontekstista riippuen joko vihreä, sininen tai punainen. Otetaan vaikka “sinä haluat ostaa ekologisen mustekasetin”. Äkkiseltään näyttäisi vihreältä, koska siinä on pronomini “sinä”. Se voi kuitenkin olla mitä vain:
- Vihreä: Jos olen juuri puhunut sinulle tulostus- ja mustekasettitarpeistani ja olen kertonut sinulle ympäristöystävällisyyden olevan minulle tärkeää, silloin tämä lause voi olla hyvinkin vihreä. Tiivistät siinä jotain sellaista, mitä olet kuullut minun sanovan.
- Sininen: Jos olet myymässä minulle ekologisia mustekasetteja, voit tuntematta tai tietämättä minua lainkaan väittää minun haluavan ostaa sellaisen. Yrität ohjata minua agendasi ääreen etkä ole ollenkaan kiinnostunut siitä, onko tämä lause lähtökohtaisesti totta vai ei.
- Punainen: Jos myyntipuhelun päätteeksi olemme tekemässä kauppoja, ja olet varmistamassa, että todella haluan ostaa ekologisen mustekasettisi, tämä lause voi ohjata yhteiseen toimintaan ja viedä meitä kohti ostotapahtumaa.
Jos johtaja paasaa henkilöstölle, että “te olette kärsineet nämä viime kuukaudet” tai “tämä voitto tuntuu teistä varmasti todella hyvältä”, mutta henkilöstö ei jaa näitä kokemuksia, nämä eivät tunnu vihreältä puheelta. Siksi vihreässä puheessa täytyy olla empatiaa ja aitoa toisen asemaan asettumista.
Missä suhteessa minä, sinä ja me?
Pannetierin mukaan vaikuttavilla puhujilla suhdeluku on 70 % vihreää, 25 % sinistä ja vain 5 % punaista puhetta. Eli yli 2/3 ajasta tulisi käyttää puhuen toisesta ihmisestä tai yleisöstä, heidän tarpeistaan, haasteistaan ja uskomuksistaan. Noin neljänneksen puhuja saa puhua itsestään, omista meriiteistään, näkemyksistään ja mielipiteistään. Vain viisi prosenttia tulisi kuluttaa yhteiseen puheeseen, meidän tavoitteisiimme, arvoihimme ja haasteisiimme.
Ajattelen, että suhdeluku on hyvin harvoin tällainen – eikä se ihan kaikissa tilanteissa voikaan olla. Se, mikä kuitenkin tuntuu vaivaavan kaikkea viestintää, on vihreän puheen poissaolo. Sinä, yleisö, vastaanottaja unohtuu ja keskitytään aivan liikaa minuun ja minun agendaani.
Lisäämällä vihreää edes ripauksen, edes lauseen verran, olisi lopputulos hyvin erilainen. Kuten Jonesin tarinan esimerkkikin osoittaa.
TL;DR Viestintä ei kaadu sanoihin vaan huomion kohteeseen
- Vastaanottajaan keskittyminen tekee viestinnästä (ja puhelinmyynnistä) erottuvaa ja aseistariisuvaa.
- The green, blue, red -movement tutkii, paljonko puhuja puhuu minusta (sininen, I), paljonko hän puhuu sinusta/teistä (vihreä, You) ja paljonko meistä (punainen, We).
- Sininen puhe on informointia, vihreä puhe empatiaa ja punainen puhe jaetun toiminnan puhetta.
- Sama lause voi olla kontekstista riippuen joko vihreä, sininen tai punainen.
- Vaikuttavilla puhujilla suhdeluku on 70 % vihreää, 25 % sinistä ja vain 5 % punaista puhetta.
- Vihreää puhetta (eli vastaanottajan tai yleisön huomioimista) kannattaisi lisätä lähes kaikkeen viestintään.